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Uma obra para alavancar o sucesso dos franqueados!


Adir Ribeiro, especialista em gestão estratégica do franchising e varejo, atuando há mais de 20 anos no mercado; Maurício Galhardo, especialista em finanças, governança corporativa, fusões e aquisições que já treinou mais de 12 mil pessoas no varejo e franchising; Leonardo Marchi, especialista em gestão de capital humano para franchising e varejo, com mais de 15 anos de atuação como consultor e palestrante; Luís Gustavo Imperatore, especialista em análise e estruturação de modelos de franquias, varejo e outros canais de vendas; e Tonini Jr., especialista em excelência na gestão de vendas, com mais de 25 anos de experiência como instrutor de pessoas e encantamento de clientes são os autores do livro Gestão do Ponto de Venda – Os Papéis do Franqueado de Sucesso, que tem como objetivo principal contribuir com a perenidade e avanço do sistema de franchising e varejo a partir do conhecimento prático, atualizado e relevante (PAR) sobre a gestão empresarial da unidade (loja, revenda, escritório comercial, escola, prestação de serviços etc.).

Conceitualmente, a lei 8.955, de 15 de dezembro de 1994, considerada a lei das Franquias, definiu franquia da seguinte maneira: 

➡ “Franquia empresarial é o sistema pelo qual um franqueador cede ao franqueado o direito de uso de marca ou patente, associado ao direito de distribuição exclusiva ou semiexclusiva de produtos ou serviços e, eventualmente, também ao direito de uso de tecnologia de implantação e administração de negócio ou sistema operacional desenvolvidos ou detidos pelo franqueador, mediante remuneração direta ou indireta, sem que, no entanto, fique caracterizado vínculo empregatício.”

Livro sobre franquia

Da esquerda pra direita, os autores: Tonini Júnior, Adir Ribeiro, Maurício Galhardo, Leonardo Marchi e Luís Gustavo Imperatore.

Os autores, por sua vez, apresentam para franchising a seguinte conceituação:

“É uma estratégia de expansão dos negócios e acesso ao mercado, que envolve a transferência de know-how (conhecimento), know-why (porque saber) e métodos (como fazer) entre duas partes, a franqueadora (detentora do conhecimento, marca e produtos/serviços) e o franqueado (terceiro independente que investe e opera o negócio), com foco na construção de uma relação de longo prazo, visando resultados sustentáveis e duradouros e na ampliação de participação de mercado, de forma rentável e dentro de modelos de negócios em que o planejamento e a gestão estratégica são fundamentais para a consecução dos resultados esperados.”

O esclarecedor livro sobre os papéis que deve desempenhar o franqueado.

O esclarecedor livro sobre os papéis que deve desempenhar o franqueado.

Na sua definição de franchising, o psicólogo australiano Gregory Nathan destacou o relacionamento entre as pessoas. Ele explicou: “Franchising é uma relação de forte interdependência entre as pessoas. Se prestarmos atenção em contratos, finanças e mercados e ignorarmos a dimensão humana do franchising – os sentimentos, motivações e comportamento das pessoas –, ignoraremos o núcleo da relação da franquia. Trata-se de trabalhar com pessoas em um relacionamento altamente interdependente, quando há visões diferentes a conciliar. Esses são os desafios diários do franchising ou de qualquer outra parceria de negócios.”

Assim, os autores destacam que para um franqueado ter sucesso deve desenvolver o seguinte tripé:

➡ Finanças – Isso significa ter uma correta visão dos negócios, sabendo controlar os seus principais indicadores, as receitas, os custos, fluxo de caixa, capital de giro necessário etc. É o lado frio, calculista e racional que todo franqueado precisa ter para tomar as suas decisões apoiado em métricas e fatos.

➡ Pessoas – É preciso ter um ambiente saudável de trabalho entre a equipe e para alcançar isso o franqueado não pode agir somente como sendo dono, mas sim um líder facilitador do engajamento, do alinhamento das pessoas com a missão da empresa.

➡ Vendas – De nada adianta um negócio estar controlado e as pessoas alinhadas e treinadas se não existirem clientes para que possam ser feitas as vendas.

Para se obter vendas é essencial desenvolver boas campanhas locais de propaganda e a divulgação do negócio, além de cuidar com esmero do ambiente e imagem interna e externa do ponto de venda, possuir um bom cadastro de clientes e ampliar cada vez mais o seu número!!!

Bem, esse livro prepara os franqueados e todos os envolvidos no sistema para um novo modelo de negócio, mais profissional e focado em resultados!!

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