Uma obra para alavancar o sucesso dos franqueados!
Adir Ribeiro, especialista em gestão estratégica do franchising e varejo, atuando há mais de 20 anos no mercado; Maurício Galhardo, especialista em finanças, governança corporativa, fusões e aquisições que já treinou mais de 12 mil pessoas no varejo e franchising; Leonardo Marchi, especialista em gestão de capital humano para franchising e varejo, com mais de 15 anos de atuação como consultor e palestrante; Luís Gustavo Imperatore, especialista em análise e estruturação de modelos de franquias, varejo e outros canais de vendas; e Tonini Jr., especialista em excelência na gestão de vendas, com mais de 25 anos de experiência como instrutor de pessoas e encantamento de clientes são os autores do livro Gestão do Ponto de Venda – Os Papéis do Franqueado de Sucesso, que tem como objetivo principal contribuir com a perenidade e avanço do sistema de franchising e varejo a partir do conhecimento prático, atualizado e relevante (PAR) sobre a gestão empresarial da unidade (loja, revenda, escritório comercial, escola, prestação de serviços etc.).
Conceitualmente, a lei 8.955, de 15 de dezembro de 1994, considerada a lei das Franquias, definiu franquia da seguinte maneira:
➡ “Franquia empresarial é o sistema pelo qual um franqueador cede ao franqueado o direito de uso de marca ou patente, associado ao direito de distribuição exclusiva ou semiexclusiva de produtos ou serviços e, eventualmente, também ao direito de uso de tecnologia de implantação e administração de negócio ou sistema operacional desenvolvidos ou detidos pelo franqueador, mediante remuneração direta ou indireta, sem que, no entanto, fique caracterizado vínculo empregatício.”
Da esquerda pra direita, os autores: Tonini Júnior, Adir Ribeiro, Maurício Galhardo, Leonardo Marchi e Luís Gustavo Imperatore.
Os autores, por sua vez, apresentam para franchising a seguinte conceituação:
“É uma estratégia de expansão dos negócios e acesso ao mercado, que envolve a transferência de know-how (conhecimento), know-why (porque saber) e métodos (como fazer) entre duas partes, a franqueadora (detentora do conhecimento, marca e produtos/serviços) e o franqueado (terceiro independente que investe e opera o negócio), com foco na construção de uma relação de longo prazo, visando resultados sustentáveis e duradouros e na ampliação de participação de mercado, de forma rentável e dentro de modelos de negócios em que o planejamento e a gestão estratégica são fundamentais para a consecução dos resultados esperados.”
O esclarecedor livro sobre os papéis que deve desempenhar o franqueado.
Na sua definição de franchising, o psicólogo australiano Gregory Nathan destacou o relacionamento entre as pessoas. Ele explicou: “Franchising é uma relação de forte interdependência entre as pessoas. Se prestarmos atenção em contratos, finanças e mercados e ignorarmos a dimensão humana do franchising – os sentimentos, motivações e comportamento das pessoas –, ignoraremos o núcleo da relação da franquia. Trata-se de trabalhar com pessoas em um relacionamento altamente interdependente, quando há visões diferentes a conciliar. Esses são os desafios diários do franchising ou de qualquer outra parceria de negócios.”
Assim, os autores destacam que para um franqueado ter sucesso deve desenvolver o seguinte tripé:
➡ Finanças – Isso significa ter uma correta visão dos negócios, sabendo controlar os seus principais indicadores, as receitas, os custos, fluxo de caixa, capital de giro necessário etc. É o lado frio, calculista e racional que todo franqueado precisa ter para tomar as suas decisões apoiado em métricas e fatos.
➡ Pessoas – É preciso ter um ambiente saudável de trabalho entre a equipe e para alcançar isso o franqueado não pode agir somente como sendo dono, mas sim um líder facilitador do engajamento, do alinhamento das pessoas com a missão da empresa.
➡ Vendas – De nada adianta um negócio estar controlado e as pessoas alinhadas e treinadas se não existirem clientes para que possam ser feitas as vendas.
Para se obter vendas é essencial desenvolver boas campanhas locais de propaganda e a divulgação do negócio, além de cuidar com esmero do ambiente e imagem interna e externa do ponto de venda, possuir um bom cadastro de clientes e ampliar cada vez mais o seu número!!!
Bem, esse livro prepara os franqueados e todos os envolvidos no sistema para um novo modelo de negócio, mais profissional e focado em resultados!!
Engenheiro, mestre em estatística, professor, autor de dezenas de livros, gestor educacional, palestrante e consultor. Editor chefe da Revista Criática.
